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title: "三招四式，看小商如何成功傍大牌！"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列,用这种做邻居的手法带动产品的销售,这就是产品陈列的“傍大牌”法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,企业可能在几年内上好几个台阶……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-11-02"
language: "zh-CN"
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# 三招四式，看小商如何成功傍大牌！

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列,用这种做邻居的手法带动产品的销售,这就是产品陈列的“傍大牌”法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,企业可能在几年内上好几个台阶……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列,用这种做邻居的手法带动产品的销售,这就是产品陈列的“傍大牌”法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,企业可能在几年内上好几个台阶,最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变,这样的例子不胜枚举。
洋河蓝色经典系列造就了一批批的千万级经销商,其实,造就“大商”品牌又何止洋河一个,前几年卖买茅台的、卖五粮液的......哪个不是赚得钵满盆满?固然经销商“傍上大牌”,也就获得了跟随全国一二线品牌共同发展、做强做大的机会。特别是在事业刚起步的经销商,与大企业大品牌合作可以得到诸多好处,这些有力支持直接促使经销商的起势与腾飞。
**那么“傍大牌”的好处究竟有哪些?**
第一:你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力;
第二:有可能获得厂家在资金方面的支持;
第三:有厂家的销售人员协助开发终端网络
第四:可以系统的学习大厂家管理市场的方法;
第五:企业大实力强,与客户合作更注重长远目标;
第六:一个大品牌的代理权就是一块金子招牌,会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。
面对如此众多的的好处,人人都争着“傍大牌”。不动心那是假的。但说起来简单,做起来难,大牌不是人人可以傍的,大牌也是带着有色眼镜甚至挑剔得在寻找合适的代理人。在市场如战场的情况下,面对形形色色的经销商队伍,大牌们始终在进行选择。
** 一、自身有一定的资源和实力,“傍大牌”起来得心应手!**经销商自身有一定的资源和底气,这种情况一线名酒对话的底气就比较足,大品牌也会主动与其进行接触,“傍大牌”起来才会得心应手!
** 二、关键是第二种情况,许多经销商刚刚起步,与一、二线品牌门不当户不对,根本引不起一、二线名酒的注意。**对于这样的弱小型经销商,想攀附到名酒品牌,一方面要绞尽脑汁,无所不用其极去跟大牌进行搭讪,另一方面必须甘心做小三,从小分销商、从零售商做起,做出特色、做出成绩,才有机会攀附到一、二线名酒的机会,甚至代理。
那么,广大中小经销商如何才能赢得大企业的青睐呢?可以用一下几句话来概括:**外寻机遇,内抓基础,投其所好,建立关系!**
**1** 外寻机遇
一方面是抓住机会,就是与大品牌合作的机会,机会来的时候你要能抓住,有的时候一般人并不认为是机会的时候,就要靠你的眼光去判断了。另一方面,没有机会就要创造机会。有效的创造机会才是抓住机会的前提!
1**创造与大品牌接触的机会**
**现状一:本地已有代理商的大品牌**
一个小经销商如果青睐某个大品牌,不要因为本地市场已有代理商而不与厂家销售人员接触。如果这样,你将永远望“牌”兴叹。你应该寻找一切与大品牌厂家销售人员接触的机会,抱着先交朋友后谈合作的心态,在与厂家销售人员交往中用有意识或“不经意”(事实上是故意的)的方式流露出对该品牌的兴趣。同时表示对该销售人员的敬佩和认可,为争取日后合作埋下伏笔,打好基础。
**现状二:本地尚没有代理商的大品牌**
小经销商由于人员紧张,许多事情事必躬亲,整天泡在销售一线,很难有时间到外面市场了解最新产品行情,因而其信息来源也几近闭塞。当偶尔获悉某一品牌或某一品类势头不错想做代理时,却发现本地已有了代理商。
针对这样的问题,解决办法有两种:一是委托自己已代理产品的厂家业务人员在外地市场帮自己留意新近上市、走势不错的大品牌产品,介绍和引见相关厂家的销售人员,创造接触机会。二是经常与异地市场同行朋友联系,了解异地市场新近上市的新品信息,从中挑选出适合自己代理的产品品牌。
2**与大品牌有效对接**
小经销商由于自身条件所限,与大品牌厂家“门不当户不对”,某种意义上讲,想代理大品牌可以说是单相思。要想使得“穷秀才攀缘富家女”,需要做好以下的对接工作。
**方案一:营造氛围,谦和待人**
小经销商往往把大品牌厂家业务员臆想成“厂大欺商、高不可攀”的形象,不会垂青于自己这样的小经销商,因此,失去了与大品牌厂家合作的机会。事实上,多数大品牌厂家业务员更愿意与小经销商合作。原因很简单:大经销商虽然各方面条件与大品牌门当户对,但大经销商所具有的优势往往成为要挟和制约大品牌厂家业务员的筹码。大经销商手中不缺乏资金、渠道、网络、品牌、产品,甚至不缺思路,以致“客大震主”,在厂商合作中,使厂家业务员成为弱势。
针对这一现象,小经销商在与大品牌厂家业务人员接触时,应营造一种宽松、随意的和谐氛围,把厂家业务员当做朋友,谦和待人,使厂家业务人员感到你是个可以交往和信赖的朋友,如果与你合作将是一件很愉快的事,也一定会相互尊重、互相配合,共同把市场做好。
**方案二:知彼所需,对症施药**
要想取得与大品牌厂家合作的机会,仅有谦和的为人是不够的,还必须了解对方市场操作的基本思路和特殊要求,如渠道、网络、经营模式以及对经销商代理产品的品类、人力、物力要求等,然后针对其相关要求,制定自己详细而周密的操作计划,做好厂家想做的事,说出厂家想说的话,使厂家业务人员感到你和公司经营思路吻合。在阐述这些问题时,切忌假、大、空,要注重实效性、有效性和可操作性。
**2** 内抓基础
经销商在起步阶段本来实力就不强,缺资金、缺人手、还确客户。有时候做小品牌的诱惑很大,因为赢利的空间更大,如果眼光不远很容易就分心。最终你会发现,忙忙碌碌了三四年,你的企业还在原地踏步呢?
> **案例**
王先生是河北某地级市的白酒经销商,从创业到现在已经经营了将近8年的白酒。盘点他的经营历程,在2009年以前,几乎是每年换一、二个中小白酒品牌,从来没有和正规的大企业合作过,以至于到2009年底,王成在当地区域的酒类经销商队伍里,依然还处在第三、第四梯队的行列。随着白酒市场竞争的白热化和消费者品牌意识的增强,王成发现自己所经营的中小品牌白酒,由于品牌影响力、号召力不强,越来越难让终端店和消费者买账了,使得生意每况愈下,使得他陷入了深深的苦恼中。
2010年初,王先生通过市场走访,向行业内做得比较好的经销商交流学习。他发现,与大型酒类生产企业合作的经销商,除了利润空间较大外,大品牌的影响力和号召力都比较强,产品质量和销量稳定,市场没有大起大落。虽然这些经销商要面对来自企业的较大压力,但是大企业管理比较规范,对经销商的支持力度较大。另外,大企业针对市场运作的实际情况,还会不定期地派业务人员帮助经销商解决一些经营问题,对经销商和其团队进行培训,组织经销商到根据地市场去参观、交流、学习。只要按照厂家的运作思路不折不扣地执行,经销商就能得到企业的支持,不断拓宽市场网络。
结合白酒行业发展趋势和目前公司的现状,王经理认为,要想在白酒行业立足并长期发展下去,必须和大企业合作并赢得他们的青睐。他认识到,目前自身还不具备与大企业进行谈判的条件。但是,为了更好地发展,没有条件创造条件也要和大企业合作,哪怕暂时吃力点也无所谓。
通过调查他了解到,“A品牌(该品牌在河北省年销售超过10亿)在市区的一个分销商由于上年度不积极配合企业的工作,使得该片区的销售指标没有完成,企业正在寻找合适的分销商重新运作该片区”。得到这个消息后,王先生连夜找到该办事处经理寻求合作机会,如果企业把该片区的分销权给自己,他愿意在签订合同时比其他分销商多交1万元的保证金,保证在三个月能完成企业规定在该片区的铺市率、广宣生动化等基础指标,同时放弃目前该公司运作的其他中小白酒品牌,集中公司现有的人力、物力运作该片区市场。王经理的诚意打动了该办事处经理,正如保证所说的集中人力、物力严格按照企业的规定运作市场,经过三个月的市场运作,该片区的业绩与其他分销商持平。经过半年的努力,最终达到“星星之火可以燎原”的态势。
在这期间,他还主动要求企业销售人员针对市场运作中存在的问题给自己和员工做培训。到2010年年底时,A品牌销售额过千万,他在市区的四个分销商综合考评中获得第一名,得到了A品牌大区经理的认可。在2011年企业新品类上市时,他升级为A品牌的一级经销商,负责运作整个市区市场,实现了华丽的转身。
**王先生赢得大企业青睐的过程比较具有代表性,总统下来就是一下几点:**
**1、找准原来代理经销商体系中的“机会”** ,明确目标就打他了!同时厂家也有发展新成员的需求。
**2、主动请缨,找当地办事处经理“投诚”** ,同时要比一般经销商更有诚意,如多交1万元的保证金。
**3、集中全力做市场** ,业绩就是最好的话语权。
**4、** 主动要求厂家人员过来“培训”,**积极进取学习的态度很关键** 。
**那么,广大中小经销商在发展的过程中要想赢得大企业的青睐,需要采取哪些策略?**
**5、树立正确的经营观念和思路。** 作为“大牌”,许多企业在选择代理商或者经销商时,一般选择与生产企业思路相近的经销商。中小经销商因为企业规模小,更要根据市场环境的变化不断调节企业适应新环境的营销思路。
**6、加强学习,不断提高专业知识。** 大企业青睐和专业性强、能把握市场合作趋向的经销商合作,这能提高合作的效率、节约运营成本。对大企业来说,一线经销商的运营能力对于企业有效把控市场非常关键。\--------------------------------------------


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