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title: "三年2000+店，70%在乡镇，「幸福松鼠」用硬折扣掘金下沉市场"
description: "提到零食折扣店,你应该能说出一大串品牌的名字:零食很忙、好想来、零食有鸣、赵一鸣、爱零食... 有一个品牌,3年开了2000+店,从门店数来讲,属于头部阵营。但是它的名字,你可能比较陌生,因为媒体很少提及,创始团队非常低调。 这个品牌就是幸福松鼠。 它现在的2000+门店中,有1000多家是近一年新增,与其他耳熟能详的零食店有所不同,它70%的门店在乡镇……"
author: "任文青Andy"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-11-25"
language: "zh-CN"
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# 三年2000+店，70%在乡镇，「幸福松鼠」用硬折扣掘金下沉市场

> 提到零食折扣店,你应该能说出一大串品牌的名字:零食很忙、好想来、零食有鸣、赵一鸣、爱零食... 有一个品牌,3年开了2000+店,从门店数来讲,属于头部阵营。但是它的名字,你可能比较陌生,因为媒体很少提及,创始团队非常低调。 这个品牌就是幸福松鼠。 它现在的2000+门店中,有1000多家是近一年新增,与其他耳熟能详的零食店有所不同,它70%的门店在乡镇……

提到零食折扣店,你应该能说出一大串品牌的名字:零食很忙、好想来、零食有鸣、赵一鸣、爱零食...
有一个品牌,3年开了2000+店,从门店数来讲,属于头部阵营。但是它的名字,你可能比较陌生,因为媒体很少提及,创始团队非常低调。
这个品牌就是幸福松鼠。
它现在的2000+门店中,有1000多家是近一年新增,与其他耳熟能详的零食店有所不同,它70%的门店在乡镇。
最近我与幸福松鼠CEO孙娥进入了一次深度交流,她告诉我,他们专注在乡镇市场,这个市场空间巨大,未来实现万店也才是开始。
虽然零食折扣店主打下沉市场,但除了少数成熟地区开到乡镇,绝大多数品牌主要拓展的区域是地级市、县城。
幸福松鼠为何走了一条不同的路线?背后的思考是什么?它为何能做到如此快速的扩张?
将近3个小时的交流,孙总将她对这个行业、这个市场的思考,以及他们未来的规划,跟我做了详细的讲解。
干货满满!
接下来,我将我们谈到的核心内容分享与你。
#### **70%的店在乡镇**
相对于这个行业的热闹,幸福松鼠真的非常低调和安静,孙总,能跟我讲讲幸福松鼠是怎样运作的,2000+店都分布在哪里吗?
从地域来讲,我们主要分布在两湖、云贵川,以及安徽,接下来我们会往山东、河南拓展。
相对于其他品牌,我们确实比较少被提及,这可能与我们的市场有关,我们做的是乡镇及村市场,是比很多人以为的下沉,还要更下沉的市场。
为什么专注于乡镇市场?
从头说起。
在做零食折扣店之前,我们用了2年时间在做直营硬折扣仓储及社区超市的尝试。零食店起来之后,我们决定从单品类零食切入,在门店和仓做到一定规模的时候,再去做全品类硬折扣超市。
但经过思考,我们决定走一条不一样的路线。
什么意思?
当时我笃定,零食店是一个过渡业态,随着发展,运营、营销、线上线下结合,堆砌的东西会越来越多,你对毛利率的要求也会越来越高,你管理上的挑战也会越来越大。
在这点上,跟其他零食店品牌相比,我不认为我们更具备什么优势。
这个行业的参与者,基本上都是沿着零食很忙的模式在做,站在一二线市场讲下沉,就是三四线城市及广大的县城。但如果把中国市场比作一个金字塔,它的底座是乡镇,这里的夫妻老婆店是真正的下沉市场。
大家都在做的零食店模型,下沉到这个市场还是比较难的。因为投资门槛高,它的成本结构,决定了投入不能低于60万,但是在乡镇投入30万就很高了。而且你也很难对乡镇门店做到很细的管理颗粒度。
**面对这个市场,你必须制定一套新的标准,一套符合乡镇市场,针对夫妻老婆店,从装修、投入到运营的合作方式。******
从拓展、运营,到供应链,我们已经摸出来一条有效的路径,在下沉市场实现万店规模是可预期的。
下沉到乡镇,快速扩展,万店规模,听起来你们做的就是零食店里的“蜜雪冰城”,我说。
万辰好想来说他们是零食店里的“蜜雪冰城”,所以我们就不太好意思提了,但你说的没错,这个市场太大了,它是孕育万店连锁的土壤。
但核心是,从商品、运营到供应链,你必须一开始就是针对这个市场设计的一套体系,它是符合这个市场需要的。
现在有零食店品牌从社区进驻商场,开更大的店型,他们的方向跟幸福松鼠确实不太一样,孙总,我很好奇,广大的乡镇市场,您是如何拓展和运营的,供应链又是如何支撑的?
#### **核心是货的运营**
我刚才讲,一定不能用同样的东西往下走,你必须为下面的市场制定一套标准,我展开跟你讲。
首先你要在乡镇拓展,谁是你的合作伙伴?你必须考虑他们的资金实力。
投入60万,你找不到几个客户,也无法和头部去拼补贴。投入30万,相对会比较容易。我们的方式是,投入10万块,我给你把门店做好,包括物料、装修、设备等等,在这个上面我们薄利拓展扩大规模。我们没有加盟费,把店开出来,你就可以直接进货去卖。
店铺面积60-80平米,覆盖周围三公里范围,一个镇最多能开到十几家,我们比较青睐小镇青年,在理念、认知和沟通上都更容易,当然也有老店升级。
孙总,您说的这些我能理解,但是我最好奇的是运营,小镇的门店,您如何实现运营上的标准化?
一提到运营标准,我们就老想着考核别人,这是不对的,其实是他考核我。孙总说。
**乡镇市场,核心是货的运营,货的运营就代表店的运营。**
什么意思?
你不能管到桌子擦得干不干净,上下班的标准等等,你要解决最重要的问题:**货!卖的什么货?是不是优质低价?能不能送货到位,让他便宜卖给消费者?**
你把优质低价的商品给到门店,他能赚钱,这才是最重要的。
当然这不是说我们没有运营,但**运营的核心不是考核标准,而是帮助门店卖货。**
在卖货这件事上,门店有实践经验,我们会把好的经验和方式提取出来,给到其他门店。
比如,有家门店自己做了一个礼盒,把我们的商品装进去,作为婚庆的伴手礼,他告诉我们仅此一项,一年能多赚2万块,我们觉得很好,就把它推广到其他门店。
换个角度来讲,我们做的其实就是夫妻老婆店的提升,是乡镇市场的消费升级。
这背后的关键是,我必须在商品在供应链上,不断地优化。
我们现在有4仓,基本上是两到三个省一个仓,允许每个仓里的商品有30%的差异性,要符合区域下沉市场的个性化特征。
配送时间早期是3-5天,现在能做到72小时到货,未来半年我们争取做到48小时,再到24小时。
在这一点上我觉得,靠一家公司的力量难以实现,广大的下沉市场,简单的去中间化是行不通的,我们会和本地的经销商合作,包括采购商品、共建仓库,以及共同拓展当地零食店的市场等等。我们要做的是把链路规范化,让大家都拿到合理的利润。
**拓展、运营、供应链,这是幸福松鼠在下沉的乡镇市场,朝着万店连锁迈进的三个支柱。**
零食折扣,很多人都是看着行业火热,跟风进来的。孙总,这么快做到2000+店,看您的动作、成果,以及未来的规划都很有逻辑,能不能讲讲您的经历,以及背后的底层思考是什么?
#### **系统的精益化**
讲讲我的背景和创业经历。
我之前做过服装、餐饮,2018年开始做食品品类的电商代运营,行业的对比,让我对食品行业又有了更深入的思考。
你知道服装供应链整合的效率是很高的,从新品设计到给到消费者,15天就够了。
但我发现食品很难做到这一点。同质化非常严重,很少有原创,大部分都在模仿。
其实我们有很多好的工厂,有很多需求场景,能不能打造一个有效的体系,把产品、包装、定价、渠道的规则都定义好,让供给和消费匹配起来?这是我一直想做的事情。
所以在电商代运营之后,我们团队尝试做硬折扣超市,100平,200平、400平、1500平,都试过,两年时间,试图找到适合于中国市场的折扣业态模型,直到加入零食折扣店的赛道。
零食是一个好的品类切入点,但正如我刚才讲的,它是过渡业态,我们最终要走向社区硬折扣超市。
我对硬折扣的理解,**就是极高效率、极低成本、克制力。**
它是一套系统,是实现供需高效匹配的有效模式,这是既有的流通体系解决不了的。
为什么这么说?
拿传统商超来讲,现在处境比较艰难,因为它是代销模式,采销是不需要思考的,没有门店自己的对商品分析和理解。
而我们背后的逻辑是,**代销模式变为买断、买手模式,买断是给自己压力,我们必须时刻围绕消费者的需求想问题。**
当然不止是零售端,还有供给端的问题。
举例来讲。
我们上游做一个品的时候,箱子怎么做,标识怎么做,都应该是有规范的。但现在国产的商品,整体上来讲,你会发现是五花八门,眼花缭乱。我经常走库房,包括一些厂家的仓库,很多商品,仓库工人在搬运的时候,用在箱子上打勾的方式去做标识,但打完勾其他人也不知道这里面装的到底是什么品。
但你会发现,一些大品牌就不一样,比如乐事的薯片,不同口味用不同颜色,不止是营销的事情,它会提升商品整体的流通效率。
**流通效率的提升,不止是物流的事情,更是品牌端的事情。**
我们看到的商品、门店是浮在水面上的冰山,是看得见的部分,真正的核心竞争力,其实来自水面下看不见的部分,它是背后的系统。孙总您说的这个,我们可以把它称之为,**系统的精益化。**
说的没错。零食折扣店,硬折扣超市,这是一条脉络,打造一套高效的供需匹配系统,是支撑我们的底层课题。
所以有很多人问我当下的行业竞争,我会说我们的目标市场不同,资源结构、出发点和想做的事情都不一样,其实谈不上竞争。
当然我们要做的,是一个慢的事情,不着急,先把价值做出来。
**写在最后**
近一年来,零食折扣店吸引了全行业的目光。
相较于兼并、整合、价格战等显性的事情,我们一直更加关注底层的逻辑,长期的影响。
零食折扣店作为垂直品类的硬折扣模型走在了前面。但硬折扣是一种经营模式,不同品类、不同表现形式的折扣零售在中国的发展刚刚开始,这背后有不同背景的实践者,在不同市场,做不同方向的探索。
硬折扣对上游厂家的影响是什么?经销商一定是被去中间化的群体吗?这些问题没有简单的答案。中国市场纵深大,复杂度高,不同硬折扣探索者的实践和思考,一定会给到你不一样的启发。
限于篇幅,幸福松鼠孙总的实践经验和精彩思考,无法一一详述。
2023年12月6-7日,「新经销」将在郑州举办「2023中国快消品硬折扣大会」,本次大会,2天议程,是全行业首个聚焦硬折扣主题的大会。


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