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title: "万亿级的市场，高货值，高频次的白酒，其实是一个“很慢”的行业....."
description: "点击阅读原文查看详情 白酒,万亿级别的市场,丰厚的利润回报,高货值,高频次。对行业从业者看来,相较于其他品类的特性,几乎是一个“完美”的行业。 越是完美,越是艰难。白酒行业由来已久,但谈及创新,回顾过去,寥寥无几。早期的洋河、舍得,近期的江小白,其他崛起的白酒品牌,其实更多的是生意创新、模式创新。 在今天,谈白酒的创新,一定不是市场模式的创新,也不是单一产品……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-07-23"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%87%E4%BA%BF%E7%BA%A7%E7%9A%84%E5%B8%82%E5%9C%BA-%E9%AB%98%E8%B4%A7%E5%80%BC-%E9%AB%98%E9%A2%91%E6%AC%A1%E7%9A%84%E7%99%BD%E9%85%92-%E5%85%B6%E5%AE%9E%E6%98%AF%E4%B8%80%E4%B8%AA-%E5%BE%88%E6%85%A2-%E7%9A%84%E8%A1%8C%E4%B8%9A-87cfb50f/"
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# 万亿级的市场，高货值，高频次的白酒，其实是一个“很慢”的行业.....

> 点击阅读原文查看详情 白酒,万亿级别的市场,丰厚的利润回报,高货值,高频次。对行业从业者看来,相较于其他品类的特性,几乎是一个“完美”的行业。 越是完美,越是艰难。白酒行业由来已久,但谈及创新,回顾过去,寥寥无几。早期的洋河、舍得,近期的江小白,其他崛起的白酒品牌,其实更多的是生意创新、模式创新。 在今天,谈白酒的创新,一定不是市场模式的创新,也不是单一产品……

**点击阅读原文查看详****情**
**白酒,万亿级别的市场,丰厚的利润回报,高货值,高频次。对行业从业者看来,相较于其他品类的特性,几乎是一个“完美”的行业。**
越是完美,越是艰难。白酒行业由来已久,但谈及创新,回顾过去,寥寥无几。早期的洋河、舍得,近期的江小白,其他崛起的白酒品牌,其实更多的是生意创新、模式创新。
**在今天,谈白酒的创新,一定不是市场模式的创新,也不是单一产品的创新,而是基于新时代下,结合年轻消费者,90、95后的价值观和文化,去谈产品和品牌的创新。**
因为白酒作为一款商品,从来不是一饮而尽这么简单。两三个人,四五个人,共饮一杯,这背后体现更多的是一群人的文化和价值观。
△观云酒创始人陈振宇
前段时间,新经销与观云白酒的创始人陈振宇先生,交流了一番。他不仅仅是一名90后,也是一名酒二代。90后,三十而立,正值刚刚进入白酒消费圈的年龄,看看他是如何理解白酒行业的机会,观云酒又做了哪些创新的动作。
**-01-
**个人、行业、时代,白酒创业的机会**
谈观云酒之前,先说陈振宇的个人履历,简直是一个开挂的人生。
90后出生,生于江苏双沟的酿酒世家,涌源酒坊陈氏第五代传人。自小酷爱科技,曾在学生时代,高中阶段,获得全国信息学奥赛和机器人竞赛四项国家级大奖。进入大学不久即休学创业,后成为一家外资企业程序员。
2014年,回到家乡创办观云酒。2018年8月,福布斯中国公布了2018年中国“30位30岁以下精英”榜单,陈振宇成功入选,同期上榜的还有奥运冠军马龙,“中国围棋第一人”柯洁,喜茶CEO聂云宸等优秀年轻群体。
谈及为何创业白酒,陈振宇告诉新经销,主要是有三个层面考虑。首先是个人,家乡历史上产酒,跟酒太熟悉,过去很容易忽略。但真正离开家乡后,才发现,其实大部分的人,没有多少机会能够真正喝到好酒。这是站在个人角度看到的白酒机会。
从行业看,目前除了以茅台、五粮液为代表的高端白酒,相对形成了稳定的市场格局外,其他领域,还是以大量的区域品牌,在各地盘踞。市场极度分散,机会明显。
从时代看,我们可以发现,每隔20年就会产生新的一代人。而这每一代人他所喜欢的东西、他的审美、他受到的教育是完全不一样的。比如说,我们这一代人用的都是微信,那么现在的年轻他可能就不用微信,他都用QQ,他会认为微信是他的父母、哥哥姐姐用的,但是我们小时候用的也是QQ。
每一代都有每一代的东西,所以我们看到的一个机会,是世代产生的共情,同代的人才能产生共同的情感,这是时代的局限性。当然,对创新企业来说,是一个时代赋予我们的机会。
从2014年创立观云白酒,首次融资获500万,年复合增长300%。陈振宇解释道,**“可能对创新品牌来说,这样的增速其实并不高。但我们并不着急,白酒是一个慢行业,我们会长远做这件事,它不是互联网行业,也不是常规的消费品,创立个白酒品牌需要一个积累的过程。”**
因此,创业初期,在陈振宇的规划里,不是3个月、6个月、1年的规划,更多的是10年规划,他相信“科技与设计”将会改变中国的白酒。同时,对陈振宇来说,他的年龄在行业里算是年轻,耗得起。10年规划的底层,永远想的是这一波年轻消费群体对白酒消费,到底要喝一瓶什么样的白酒。
**-02-**
**把时间花在产品上,每个岗位必须要懂酒**
陈振宇告诉新经销,从2014年可以说,一直到2018年,观云酒几乎把所有的精力都放在了生产、研发和设计上。
暂且不说酒体如何,**在观云酒公司,国家级品酒师123级,占员工的比例达到了60%以上。无论是设计师,还是销售人员,还是市场人员,都得学。** 每年观云酒都要选人去学习,无论是什么岗位,学过了费用报销,学不过自己掏钱。
在陈振宇的理解中,要想做好一个白酒品牌,这里面的人必须既是懂酒的人,也是做酒的人,还是卖酒的人,真正能够站在用户的角度做一个好的品牌。
在做酒方面,观云不会去刻意区分,高端中端低端,只会把同样一个产品做到做好,借助互联网思维不断迭代,打磨得更好。
陈振宇会把程序员的思维方式融入到白酒的生产中,整个流程变成一个复杂系统的科学算法优化。在传承传统的酿酒工艺的同时,采用先进的技术,提升饮酒体验和更快的醒酒速度。
产品匹配到消费群体上,定位的用户画像,**年龄在35岁左右的新中坚人士,他有一定的经济收入水平,有审美,有良好的教育背景,有阅读理解能力,甚至对艺术有一定的偏好。**
这部分群体对观云酒的认同,不是去考虑招待朋友时对这瓶酒的感受,而是真正对这瓶酒的喜爱。回归到消费品牌本身,消费者本质不是为了买那个品牌,而买的是自己,只是在那个品牌上看到了自己的一些影子。
陈振宇告诉新经销,跟传统白酒品牌相比,传统品牌讲的是这瓶200块钱的酒,适合在什么样的场合下喝,是朋友小聚,还是招待宴请,他希望去引导你告诉你,这瓶酒可以在哪里消费。
但观云白酒的逻辑是,更多追求的是品牌本身与用户之间,产生的认知,不在乎跟谁喝。观云更希望用户能在品牌上看到自己的影子,尤其是在对产品细节的追求上,让用户能够感受,观云酒背后的品牌,文化。
当然,陈振宇坦言,**要完成这样的品牌、文化的输出,让用户充分感受到,这是需要一个慢慢积累的过程,长周期的努力。**
**-03-**
**抓小圈子,伺候门店,讲清楚观云的理念**
在过去,观云酒的销售主要来源是社交电商,微信和社群转化。前期通过品鉴会的形式,让KOL进行推广,试喝后,分享观云酒的体验,再加上白酒有很强的社交属性,以多人分享为主,很容易形成口碑传播。
观云酒会借助电影圈、互联网圈、新媒体圈以及艺术圈,让对酒感兴趣的KOL来搭建沟通的社群。
**近年来,观云酒走到线下,重点抓的不是经销商,也不是消费者,而是门店。陈振宇告诉新经销,有一些餐饮门店,要把它看成是媒体。比如,三四个人坐一桌,比十个人坐一桌的要好。**
因为三四人一桌,通常每个人都有一个菜单,而十个人一桌基本是一个菜单,这可能就不是一个好媒体,因为其他九个人看不见你,而四个人可能不是白酒好的消费场景,但它却是一个好媒体。
针对这样的渠道,在2020年,观云酒会重点投放。我们要做的是“伺候”好门店,让门店认可观云酒。走到线下市场,我们的核心用户会是店老板,通过各种方式让老板认可观云酒,包括背后的内容,只有这样,才能对外传达时讲清楚,用户也能完整接收到观云的理念。
而传统白酒新品的做法,可能就是吧台陈列、服务员推荐,桌贴等等,在陈振宇看来,这样的只是在告知,而没有在做认知。当前观云酒作为一家创新消费品牌,最重要的事便是做认知,而不是做告知。
认知的背后是产品,除了产品外显的特点,比如好入口、不卡喉、醒酒快之外,还有产品内容。比如,江小白的内容是文案,内容本身决定了产品的单价。
10万块钱的汽车文案,和20万的文案,100万的文案,都是不一样的。所有新的品牌,要想跟用户发生关联,用户愿意买,愿意信任你,核心在于产生的内容好不好。**好的内容再加上精准的分发,便能产生用户对品牌的认知。**
陈振宇坦言,产生好内容,本身很难。观云酒没有那么好的资源。当你找了一个很厉害的人物给你背书,茅台可以轻松找到100个。所以对于我们来说,产生内容的核心,还是聚焦在产品本身上。当然,对创新品牌来说,灵活,决策的速度,相对传统企业来说,有时间的空窗期。
**重新去定义白酒用户,本质是新的消费时代赋予我们的机会,创造新的内容,创造新的形式,甚至创造新的习惯。** 剩下的,就看观云酒能不能追赶上这样的时代,或者说追赶上这些90后的成长速度,到了他们真正需要用白酒的时候,选择我们。
**最后:**
以上是创新白酒观云酒的案例,回到消费品行业的创新。如果我们以三段论的角度看行业迭代,会发现每个时代都有每个时代创新法则。
第一段,本土或外资品牌,以满足消费者的基础需求为主,多样丰富的产品,做大众市场。**基于消费者对品牌的信任,品牌对消费者的告知。产品安全、口感刺激、即时方便。**
第二段,因为互联网的出现,人与品牌之间的交流互动,变得即时高效。比如以三只松鼠、江小白为典型代表。因为沟通交流的高效,品牌开始关注消费者的感受,情绪。
品牌的外延,添加了更多的感性诉求,**这里不仅仅是体现在传播上,还表现在外观的设计上。不仅仅让你知道这个品牌,还会理解消费者,愉悦消费者。情感愉悦、设计美观、关注体验。**
第三段,也正是我们当下所处的时代,当交流与沟通不再是亮点,当越来越多的品牌开始愉悦消费者时,此时,创新的归途便是产品。
**将交流与沟通当做迭代产品的桥梁,而非简单情感的链接时。好产品、好设计、好体验,是这个时代,每个创新消费品牌的生存基本法则!**
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