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title: "一年600亿咋卖的？伊利“1+1样板店”终端陈列大法，学到赚到！"
description: "多年来,伊利主营业务收入的稳健增长主要得益于渠道的下沉和纵深。2006年, 伊利完成 “织网计划”,形成 “纵贯南北、 辐射东西” 的全国性战略布局,实现生产、销售、市场一体化运作,成为第一家真正有能力覆盖全国市场的乳制品企业。2007年,伊利作为唯一一家乳制品企业,被商务部推荐加入 “万村千乡市场工程” 活动。“一纵一深”两大战略的实施使伊利彻底夯实了销售……"
author: "王飞飞"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-04-23"
language: "zh-CN"
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# 一年600亿咋卖的？伊利“1+1样板店”终端陈列大法，学到赚到！

> 多年来,伊利主营业务收入的稳健增长主要得益于渠道的下沉和纵深。2006年, 伊利完成 “织网计划”,形成 “纵贯南北、 辐射东西” 的全国性战略布局,实现生产、销售、市场一体化运作,成为第一家真正有能力覆盖全国市场的乳制品企业。2007年,伊利作为唯一一家乳制品企业,被商务部推荐加入 “万村千乡市场工程” 活动。“一纵一深”两大战略的实施使伊利彻底夯实了销售……

多年来,伊利主营业务收入的稳健增长主要得益于渠道的下沉和纵深。2006年, 伊利完成 “织网计划”,形成 “纵贯南北、 辐射东西” 的全国性战略布局,实现生产、销售、市场一体化运作,成为第一家真正有能力覆盖全国市场的乳制品企业。2007年,伊利作为唯一一家乳制品企业,被商务部推荐加入 “万村千乡市场工程” 活动。“一纵一深”两大战略的实施使伊利彻底夯实了销售渠道,也为伊利实现终端生动化打下了基础。目前,伊利以终端拦截为重要载体,向消费者即时、有效地传达品牌精神和产品信息。加强与终端消费者的互动,从而实现品牌知名度、美誉度和亲和力的提升。
**陈列刺激48%的冲动型购买**
众所周知,优质陈列能够带来销量增长。权威调研数据显示,终端市场只有 52%的乳品购买是计划性的,其余48%的乳品购买是冲动性行为。75%的顾客到达店内才会决定购买哪个品牌。因此,终端陈列(尤其是第二陈列)对于提升乳品销量非常重要。
近年来,随着伊利渠道市场基础不断加强,载体投放持续增加,一些区域的市场基础弱势局面已经得到有效改善,前期针对弱势市场进行的 “四项基础工程” 陈列标准,已经无法满足市场发展和终端销售的需求。再加上伊利产品线的不断丰富,市场基础不断提升,对于传统终端重点门店来说,现有落地陈列为主的形式无法满足产品推广需求,需要增加货架位置和其他落地位置,为高端、 常配新品发展开辟新的阵地。
因此,伊利结合液态奶产品矩阵,整合四项工程,将现有样板店升级,以陈列位置的突破谋求新增长点。并借助样板店建设,进一步提升市场基础、服务水平, 增进终端客情。
**“1+1” 样板店升级执行细则**
所谓 “1+1” 样板店, 即 “1组货架陈列+至少1组落地陈列”。同时,取消2014年四项工程的分类标准,凡未能达标以及缺少助陈物的门店,均不再支持样板店费用 。
在具体执行过程中,经销商需要注意以下三个关键点: 第一,与终端店签订样板店协议; 第二,如注重单包零售、不以整箱售卖为主的门店,或仅货架陈列可达标(端架/整组货架)而落地陈列不能达标的门店,单独签订 “1116协议”; 第三,关于费用签订的品项,各城市根据实际情况自行调整,限在以下产品中替换:金典、安慕希、成长奶、舒化奶、核桃乳。
按照 “伊利成长奶骄阳计划1116” 方案,和 “1+1”样板店不同的是,经销商需要在终端陈列遵循 “1个端架+1层单排货架+1组价格标签+6个品项” (至少)的标准。在端架选择方面,必须位于进门直对、正面可视的优势位置,并在重点可控传统门店抢占整组独立端架,专门陈列儿童奶系列产品。
而在具体陈列中,端架上确保不少于1整层为单排陈列;端架上必须使用标准价格标签(区域统一制作及下发后开始使用);6个品项必须包括但不限于125ml成长奶2个、190ml成长奶 2个、塑瓶2个,共计 6个品项;端架侧面和正面上方以 KT板进行形象改装,展示维尼熊或成长奶形象(区域统一下发元素)。
**伊利液态奶陈列具体执行标准**
液态奶类产品在陈列时需要按小分类陈列 (以纯牛奶、花色奶、果奶、其他牛奶、配置奶为次序进行陈列),在此原则上再按品牌陈列。货架的下库存区陈列整件商品,以250ml规格牛奶3件为高度,而三角包则用斜口笼陈列在配置奶货架下层。
遵循以上原则,伊利液态奶的陈列具体执行标准主要分为货架陈列、落地陈列和形象建设三大类别。
**A.货架陈列标准**
**B.落地陈列标准**
**C.形象建设要求**
凡样板店需从店招、橱窗广告 (单孔透)、吊牌、墙体看板、条幅中选择至少一样进行形象布建。经历过黄金十年的激荡,如今中国乳业已发展为完全竞争性行业。十年思巨变,随着产品同质化竞争的加剧,未来伊利将积极开拓全新维度的销售渠道,进一步加大终端生动化陈列的投入力度。
-END-


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