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title: "一位厂家经理给经销商的一封信，请收启—《业务必读》"
description: "咱们打交道也有一段时间了,作为厂家的区域经理,也是您的好朋友,我做销售已经8年了,在咱们交往的这段时间里,我发现一些问题,也代表我的一些看法,我把经销商分为三种类型,也看到许多经销商存在的9个毛病,先给您陈述一下,希望对您有所帮助!也希望今后的合作能更上一层楼。 一、自我认识不清晰 类型分析: “A.创业型:2年之内做这个行业 优点: 年轻,有拼劲和冲劲,有……"
author: "武陵醉道"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-04-05"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%80%E4%BD%8D%E5%8E%82%E5%AE%B6%E7%BB%8F%E7%90%86%E7%BB%99%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E4%B8%80%E5%B0%81%E4%BF%A1-%E8%AF%B7%E6%94%B6%E5%90%AF-%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E5%BF%85%E8%AF%BB-4e874f00/"
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# 一位厂家经理给经销商的一封信，请收启—《业务必读》

> 咱们打交道也有一段时间了,作为厂家的区域经理,也是您的好朋友,我做销售已经8年了,在咱们交往的这段时间里,我发现一些问题,也代表我的一些看法,我把经销商分为三种类型,也看到许多经销商存在的9个毛病,先给您陈述一下,希望对您有所帮助!也希望今后的合作能更上一层楼。 一、自我认识不清晰 类型分析: “A.创业型:2年之内做这个行业 优点: 年轻,有拼劲和冲劲,有……

**咱们打交道也有一段时间了,作为厂家的区域经理,也是您的好朋友,我做销售已经8年了,在咱们交往的这段时间里,我发现一些问题,也代表我的一些看法,我把经销商分为三种类型,也看到许多经销商存在的9个毛病,先给您陈述一下,希望对您有所帮助!也希望今后的合作能更上一层楼。**
一、自我认识不清晰
**类型分析:**
“A.创业型:2年之内做这个行业
**优点:** 年轻,有拼劲和冲劲,有一定的客情,大多是送货一段时间开始创业,能吃苦;
**不足:** 资金不充足,没有好的产品在手中,耐心度弱,信心容易受不利市场影响,管理渠道、仓库车辆等方面经验不足;
“B. 实干型:入行2-4年,夫妻档多,有1-3台车
**优点:** 代理的产品有一定的知名度,在当地有一定的口碑,市场运行较为健康,有稳固客情;
**不足:** 有好的产品时出手慢,两人商量过多,厂家沟通时效率低,员工管理方面常出现两人同时下不同的指令,造成员工无适从感;
“C.管理型:5年以上经营,3-6台车以上
**优点:** 在当地有较高的威望和影响力,代理有知名品牌,市场号召力强,拥有一定管理经验,资金相对充足;
**不足:** 新品推广市场动销慢时,会受员工反馈信息影响较大,下一线走访终端店少,凭经验做市场,对一线市场把控力不足。
所以,建议根据自我发展阶段不同来做好自我定位,逐步建立自己的品牌,做好“上、中、下”不同时期的心态,上对厂家,中对员工(产品、仓储、车辆、资金等),下对销售渠道(KA、流通、学校、网吧、餐饮、宾馆、KTV、工矿等)做好有效的管理。
二、经常被员工或终端店老板“洗脑”
在接受新品时,自己感到能做,但不放心,继续与员工沟通并且去听一些小卖部的建议,这样做固然不错,然而,家有千口,主事一人,关键时是一个人说了算,商场没有对错,只有输赢。另外,为什么他是你的员工和下线渠道呢?
**说明:↓↓↓**
**✔1.您站的高度不一样,看的长远不一样;**
**✔2.打工行为,打工心态是部分员工的真实写照,少干多拿,而您是生意行为,事业心态;**
**✔3.您的眼光,见识和信息面大于员工与渠道小老板。所以,优秀的经销商只会给员工和渠道户洗脑,而决不能被反洗脑。眼光+执行+坚持,就会有收获。**
三、年年找产品,不知现在产品是个宝
前几年,六个核桃在刚开始做市场时,招商发500件货有些户都不敢尝试,在河南有两个同时代理文玉米线的客户,一个是六个核桃厂家人员找他N次,都无动于心,而另一个客户陈老板做了,踏踏实实的做市场,现在年销量上千万,钱也赚了不少。
每个厂家都有强势市场,同时也有弱势市场,现代理的产品也有未来的大市场产品,既然选择,就将铺市工作与消费者活动、员工激励、心态坚定、这方面做好,坚持一年以上,就会有效果,生意是拼、是干出来的,更是熬出来的。
成功的经销商标准:要么你曾经做过一个名牌产品三年以上,利与量都不错;要么你将一个中小企业的产品做成区域品牌,如果两者都没有,厂家也不会真心爱你。
四、过度依赖厂家
我卖你的产品,过期了厂里退货吗?厂家来几个业务员卖货?大超市进场费、条码费、促销员工资、临期处理等等费用给多少?还没进货,成千上万元的费用就没了,您是厂家会做吗?再者,厂家人员承诺你 你敢信吗?没有销量支撑时,部分业务人员就离职一推,“馒头比笼大”的费用,谁去给你办?思考一下,厂家能给的是“炮弹”,而在一线的战斗员是经销商。
只有一颗“炮弹”炸个坑,厂家才会继续,厂家图经销商什么,经销商图厂家什么,分清楚这个,才能管理好厂家,静心分析,加强自身网络、资金、团队、仓储、车辆、服务等方面的健全,您若开花,蝴蝶自来!
五、代理产品没有组合到位
厂家在产品结构上有很系统的规划,高档产品树形象,中档产品求利润,大众产品保销量。以此来保证厂家的美誉度和生命力。经销商也要健全,将产品分类:利润型、跑量型、长线型、短期季节型产品,还有炮灰产品与客情维护产品,这样来确保生意的稳定。
目前的市场没有一款“量、利”同存的产品,虽然“文玉米线”在整个品类体量不是很大的情况下,但绝对保证一定高度的利润,在经销商产品线中能充当为利润补充型产品,一年销售70万,利润15万-20万,同时也是趋势产品,未来有大爆量的机会。
六、不做产品与消费者互动工作
常规情况下,市场建设分为出库率、铺市率、动销率。出库率不代表有高的铺市率,也许是进入二批,仅仅是库车转移,同样,铺市率不代表动销率,在“三率”中,最重要的是动销率。在现代市场,物质丰富,甚至是某些品类严重过剩时期,整个快消品行业从扩容型增长→结构型增长→挤压型增长,可以看出是越来越难,消费者在什么时候最忠诚?
这是做营销工作十几年来经常被问的一句话,答案也很多,个人认为,消费者在没有选择的时候最忠诚。但是现在渠道多而广,很难做到垄断经营,那就必须做消费者与产品的互动工作,大多经销商铺市后就会等回货,看动销,结果就是一等二看三落空,最终不能干。试想,在渠道上谁家店没有白酒、方便面、饮料,消费者凭什么在琳琅满目的商品中买你的产品呢?
所以,必须做试吃,买赠等宣传工作,建议经销商成立宣传队,每月开展8场活动,选择菜市场,大超市门口,学校、集会上等循环做,三个月后效果必然明显。
七、每月做好分配系统建设
在做产品时,员工积极性、渠道户的意愿度,要彻底解决,重点做好分配:分责任、分权利、分利润、分风险。让员工在推广时将实际动销做为考核重点,将渠道利润设计好,并且将动员会开好、制定口号。
解放战争中,有一句:打下孟良崮,活捉张灵甫。在现代,还有:干掉小日本,享用苍井空。虽是一句话,力量不会小。坚持去做分配系统建设,就会起到很好的效果。
八、流程标准没有健全
在市场推广中,进店“天龙八步”怎么做?第一步:打招呼,介绍;第二步:建立共同语言;第三步.......将这些工作系统起来,建成标准,让想干事的人会干事,让会干事的人干成事,建立起产品推广标准,陈列标准,包括单包、整箱、割箱、地堆等方面的标准,还有装货、出车、路线不跳店等等方面的标准,有法可依,有章可循。
九、该坚持的不坚持、不该坚持的死坚持
原则要守、方法要活,刚性价格,弹性促销。应坚守的是价格系统,灵活的是促销物品,捍卫的是动销,变动的是服务,唯一不变的是一直变化,在变中求不变,在不变中求变化,一切以消费者需求和渠道建设为导向来完成自我立场建立,建设经销商自己的产品。
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